‘In China gaat de relatie voor het zaken doen’

Nummer 14, 22 september 2017

Drie vragen aan ... Joost van Keulen, VVD-wethouder in Groningen
 

Auteur: Eefje Rammeloo

China is het beloofde land, denken veel bedrijven. Nederlandse gemeenten en provincies bekeken deze week tijdens een conferentie hoe zij kunnen helpen bij het leggen van contact. De Groningse wethouder Joost van Keulen (VVD) sprak namens de VNG op de conferentie.

Hoe belangrijk is China voor gemeenten in Nederland?
‘Het is een economische grootmacht, en de tweede economie ter wereld. Vooral voor kennisinstellingen en productiebedrijven is het een belangrijke partner. Voor zakelijke relaties is het, denk ik, goed om vanuit de gemeente een ingang te hebben. Als je zaken wilt doen in China, heb je de overheid nodig – niet alleen de Chinese overheid, ook de Nederlandse. Zo was ik in de stad Tianjin aanwezig bij het tekenen van een contract, gewoon omdat iemand van de Nederlandse overheid daarbij moest zijn. Dat opent deuren.’

Welke belemmeringen zijn er?
‘De taal is altijd een hobbel. En de cultuur natuurlijk. Nederlanders zijn geneigd om de zaken boven de relatie te laten gaan. Maar in China begin je met het opbouwen van een relatie, daarna pas ga je zakendoen. Onderhandelingen vinden trouwens plaats aan de dinertafel – dat is een waar cliché. Je moet zorgen dat je een klik krijgt. Maar voordat er rendement uit zo’n relatie komt, ben je een paar jaar verder. Als ik met bedrijven die kant op ga, waarschuw ik altijd: doe dit niet overnight. Ben je wel bereid te investeren?
‘Volgens mij zijn er nogal wat Nederlandse partijen die dat onderschatten. Je moet bijvoorbeeld lokaal vertegenwoordigd zijn. Groningen heeft al twee decennia contacten met Tianjin. Wij hebben daar iemand die in Groningen heeft gewoond en gestudeerd. Het is belangrijk om je eigen vertegenwoordiging daar te hebben, en je eigen tolk mee te nemen als je erheen gaat.
‘Recent zijn we een stedenband met Xi’an aangegaan. Daar moeten we dus weer op nul beginnen. Het valt me op dat we nog veel van elkaar kunnen leren over China. Nu wordt vaak telkens opnieuw het wiel uitgevonden, dat zou beter kunnen.’

Uit mijn ervaring als journalist in China weet ik dat er weliswaar lang aan een relatie gebouwd wordt, maar dat uiteindelijk geldt: voor wat, hoort wat. Wat brengen Nederlandse gemeenten mee dat de Chinezen willen hebben?
‘Vaak gaat het om een entree naar Europa. Voor Chinese steden is die toegang een stukje status. Chinezen zijn bovendien op zoek naar kennis en naar manieren om die kennis in de praktijk te brengen. Innovatie is niet het sterkste punt in het Chinese opleidingssysteem. Dat hebben wij wél in huis, zien ze. En kwaliteitsborging, bijvoorbeeld op het gebied van voedsel en veiligheid. Daar hebben wij een voorsprong. Kijk naar de populariteit van ons melkpoeder.
‘Nederland brengt kennis mee. Vanuit de gemeenten kunnen wij onze bedrijven overal in China introduceren. Ik merk ook dat Chinezen onze hands-on mentaliteit prettig vinden. Ze hebben net als wij een enorme hekel aan gezapige bijeenkomsten waar niets uit komt. Dat is een match: we willen allebei meters maken.’